中信证券首席投资顾问刘德忠发言
刚才听了银河证券，得到了一些宝贵的经验。我和大家说一下我的认识和分享。
我们大家对这个行业的认识还是有些偏颇的，我们佣金放开了以后，附近没有出路了，想提供服务，拼福利，看看能不能提高佣金，其实这是很被动的。我觉得要想突破还是从客户的角度去突破，你满足了客户的需求，你就可以收费，以前的收费就是开户，收佣金，现在我提供增值服务以后，可以提高佣金，可以提分成，我满足客户的需求，这是一个认识上的偏差，不要从以我的通道产品，或者我卖金融产品的这个角度老是想卖自己的东西，卖着卖着不行了，再去想客户。投顾一定要从客户的角度的需求来想，这是一个事。
第二个模式我觉得不用讨论，非常先进，证券投资顾问暂行规定里写得非常清楚，什么叫投顾业务，就是为客户提供投资建议，帮他做投资决策，并且从中获得收益就叫投顾业务，我觉得非常清晰，不用讨论。
从这个规定里我们可以延伸出几种做法，不是采取哪一种，每一种业务能力都得做。
你做投顾公司，银行也卖金融产品，也卖信托产品，我们证券公司我们要做到比人家专业，我提供这样的服务比人家做得好，你提供买卖股票的建议以后，获得了相对的收益，或者获得了绝对的收益，客户满意了，我给你提高佣金，甚至跟你分成也愿意。这是一种。所以你模式好不好，讨论不讨论，不要讨论，你做得好就做，做不好就不要做，这是我的一个认识。
第二，金融产品要不要卖，要卖，因为有些客户本身是对投资有误区的，他对股票买卖的风险认识不够清晰，有系统风险，行业风险，政策风险，他认识不清晰，这时候需要我们投资顾问给他分析以后，我们跟他说，你不要买股票了，我建议你买固定收益类的，你就说这是投顾的模式吗？不是，这是你工作中的一项。
我们投顾干什么？我们中信主要是以投顾来做的，你要开发，你要做是你的产品，你对做得好的客户跟他讲，你做得好我放大你的收益。像这种业务你要给客户专业的分析，因为你到系统里可以看到他的交易记录，所以你要量身定做为他做一些事，你要给他提供策略服务。客户做对冲了，行情不好就卖空，行情好就做好。
我刚才举的几个例子就是站在客户的需求的角度，客户需要什么你就做什么。我的公司派来200个客户，这200个客户有什么需求你去满足，主要是客户有什么需求。
有些客户买了股票，他做一千万能不能抵押，能不能抵押，你要为他服务，我给他解决客户的需求，客户很满意，我给你钱。所以投顾本身不仅限于做哪个事，你要站在客户的角度，你去满足客户的需求。这是第二个大问题。
第三个认识，投行在这个业务里地位很高，是因为他能给你挣钱，我觉得投顾地位高在哪里，你要创收，我们投顾人均创收500万，这个地位自然高了，这个地位不是我们自己吹出来的，是你做出来的。投顾往宽了讲你是财务管理专家，有大客户放在你那了一个亿，你要综合他所有的需求，你服务一个客户，就像一个律师一样，你服务一个客户，我就收你一个客户服务费。
我对投顾的认识就是刚才讲那三个，一个不要被动的去做，骗客户，没用，我觉得客户永远不是成熟的，只是你没有满足他的需求，他不成熟，你可以引导他成熟。包括有些股份做不好，他说市场不成熟，我觉得市场永远是成熟的，你要适应市场能活下来，你就成熟了。因为我们是金融服务企业，客户不成功怪市场，适者生存，我专门服务不成熟的客户，都跑我这儿来了，他就成功了。要站在客户的角度去服务客户，我们不要被动的。
第二，从模式的角度，我们不要仅限于哪一种，对要是服务客户需求的东西，投顾就是对的。你的顾问是人家需求的，比如他有病我给你治病。所以这是我对投顾的一个认识。
过去一年业务的开展，我们在投顾的开展中，我们的投顾也卖金融产品，客户服务满足了，我们就提佣金，但是后面会没有分成，所以只能提佣金。我现在主要是管北京大区的这些投顾，我们一年之内客户佣金到现在有20多亿，我的脑袋里想的就是挣钱，我给你提供好的服务，我要挣钱。我觉得办法不是讨论出来的。
我们的投顾相关工作有几项，第一，做投顾策略，我们自己开发投顾产品，做出一套买方的模板，在北京地区推广，目前做得还是比较不错的。
第二我们做金融产品销售，放在投资的角度，其实你是做市场配制，尤其像固定收益类的。我们认为艺术品小基金，它的回报率过程几年百分之几，我建议你可以买这个，我只是举一个例子，产品销售它是大资产的配制的概念。
第三，投顾的综合能力还是很强的，像客户的一些个体化的需求我们也做。我们在成熟的投顾市场，投顾做好了以后，它会带来口碑的传播，会带来新的客户。
你证券公司有那么多的业务，谁创造的收入多，这个人肯定是市场上最受欢迎的投顾，他产品配制做得好，他能够把金融工具给客户用得好，这种投顾是真正意义上需要的投顾，它不同于基金，我们基金主要是买卖股票，那是另外的，投顾不具备那种条件。
第二个，我觉得投顾问题都是成长，就像投行一样，刚开始就稀稀拉拉几个，后面成长以后，10几年，20几年，所以投顾也是这样的。我不担心我们投资顾问会有什么问题，比如说我们10年以后看的话，会在市场上出现一批呼风唤雨的投顾。
投顾做好了以后，他的市场占有率在不断的提升，因为他投顾做得好。我觉得我们国内的证券公司跑马圈地，基本上一亿个户，主要是靠服务，我相信这个事情肯定会成为一个非常有前景的一个行业，因为我们中国的个人客户永远是比较大的，他们不成熟是因为我们没有给他们提供服务。
所以我觉得在这个过程中，有几个问题，一个现在市场上对投顾的定义比较混乱，我刚才看了一下金牛投顾赛，寻找您的理财顾问。我们公司的理财经理，他实际上就是营销的客户客户，现在有一些公司投顾是放在财务管理中心来开展业务的，今天可能没有监管机构的人，我觉得他们应该在这块应该有一点维持引导，包括媒体，因为媒体它不站在我们行业内，包括我们公司内部其实也有点混乱，如果有些部门打出财务管理的旗号，比如我是一个普通股民我都晕了，你投资顾问和理财有什么区别？你理财顾问，投资顾问，财务管理顾问，这个市场上还是比较混乱的。
最大的问题还是一个人才的问题，我们也存在现在的投顾是一个传统型的投顾，他们有将近2000多号人，他们说你们在国内真正的投资顾问，所有证券公司加起来都不如我们一家，他说这不是我们吹，是因为我们历史发展到这个情况，我们积累了那么多的人才。如果你讲再多没有人才去实现的话，也是没有用的。
人是有分工的，我是专门讲宏观策略的，你告诉我买多少，你要满足客户的需求，他说我就30万，你告诉我30万买什么，能不能挣钱，我们不能说他不成熟，我就觉得客户的需求是很实在的。
我们人才一部分是从原来的分析师走过来的，还有一部分是经理，但是有一部分营销是很弱的，原来分析是我写一个分析报告，跟你直接面对一线客户，他不听你那些。所以他需要调整，他要学会把自己的东西卖给各种投资者。他的分析能力能不能转化为生产力，这是很重要的。
还有一部分我们营销人员转过来的，他知道客户的需求，但是他满足不了，他没有专业的证券分析能力，我们的金融产品也是五花八门的，所以在这个过程中是我们不成熟，不是客户不成熟。我觉得我们投顾行业很不成熟，我们没法满足客户的各种需求。
所以这块是人才贫瘠，但是他会有一个成长的过程的，各个公司在培养过程中，看谁做得快，看谁敢投入，证券市场竞争就是分化会越来越大的，内部是人才，外部是市场的引导，这是我个人的一些看法，其他问题要靠行业的发展。
第三个发展展望，我觉得这个行业是非常严谨，像国外的话他说我的能力只能维护10个客户，每个客户5000万，再多我就忙不过来了，我就要请助理了。国家在政策上，提供服务，业务创新上，我们可以先试。比如说我有20个客户掏500万买，我挣了钱我投顾也有一个奖金收入，这个想法我是非常赞同的。但是法律也没有说你可以干，或者你不可以干，能不能鼓励创新，做好了以后监管部门大力宣传，这样我们行业才能更好的发展。要不然我们自生自灭，他很难在市场上形成大的股东。这是我的一个愿望。讲得不一定对，至少我们在实践中应该这么想。谢谢大家。