国信证券金色阳光资讯产品督导王进发言

　　非常感谢有这样和大家学习和交流的机会。首先我要感谢主办方，这次比赛至少有三点对我们券商还是有比较大的帮助。

　　第一，它为投资顾问业务在全国范围内进行一次非常好的宣传，而且是通过正规的媒体，大品牌的运作做这样一个宣传，对投资顾问业务的提升，包括投资顾问本人他的一个身份和地位的提升，都会有非常大的帮助。

　　第二点，很难得，因为我们对国信证券自己的顾问做评价，很难得有第三方权威机构，帮助我们来对我们公司投资顾问做了评价，这种评价不限于在我们公司内部，而且是全国范围内的一个排名，这样这个排名可能更正规，也是更客观，这是第二点。

　　第三点，我非常高兴这次排名所用的指标具有一定的科学性，我们国信证券05年开始做投资顾问业务，发展到现在做了7年多，也总结出一些行之有效的考核指标和办法。我非常高兴在这一次我们看到我们主办方有一部分有一些重合，在指标设计上具有一定的专业性。我们国信证券这一次派了27个营业网点的44个代表团队来参与主办方做的这次比赛，这是我先感谢一下主办方。

　　第二点，跟大家一起分享一下国信证券在过去7年的各种教训以及我们目前面临的一些困难。

　　我们从05年开始做，当时因为证券经纪行业不能收费，我们只能是采取佣金的方式，而且这种佣金又不能超过千分之三，所以我们这个路走得很坎坷。05年只有两家银行开始这做块业务，06年下半年，07年开始增加了，07年中国股市达到了前所未有的高点，接下来是下跌，当市场非常好的时候，我们的激励制度经受了考验，比如我们给投资顾问下了一个指标，市场异常的话这个钱花不花，当一个投资顾问就给这么多钱，你说跟前台的营销人员没有关系吗？后台的业务支持没有关系吗？这是我们面临的一个问题。

　　当我们把这块理清楚以后，接下来就是08年的大调整，投资顾问人员架构搭起了，激励制度也出来了，中后台人员配制也有了，调整之后，成交量下来了，佣金下来了，要不要这么多人，要不要养这么多人，我们是不是每隔几年就有一个业务来支撑我们，他们的奖金来源是什么，因为这些都是高端人才，甚至于很多都是我们自己花钱培育出来的，在行情不好的时候，很多人才都流失掉了，这对我们国信证券是一个非常大的挑战。

　　在08年以后，我们每个人员自己去尝试，自己定服务目标，在这种情况下，我们百花齐放，有些分公司有些人在08年经受不起这样一些调整，他就这样流失掉了。有些人活下来了，现在都活得不错。可以说投资顾问业务在过去的这几年中，它不是一个直线的，可盈利的向上的一个过程，它是有波折的。

　　非常感谢的是我们监管机构在11年1月1号开始执行的证券投资顾问业务，我想这个政策至少从三个方面帮助了国信证券公司。第一，它给证券投资业务在法律方面给了一个合法的定位，以前我们做业务，比如客户如果出现股票亏损，他可能会有投诉，这块能不能所，敢不敢做，证券公司承担多大的风险，这块是很难拿得准的。

　　第二，它从收费模式上给了我们很多创新，在11年之前，我们只敢按佣金的方式收费，不能超过千分之三，很多投资机构他们收了几千万，都收的是现金，说明投资者对收现金，说明他们有这样一个业务需求的基础，但是我们证券公司由于法律，我们只能做这个业务，很高兴这个业务通过我们法律，行政法规，把这个业务的收费空间打开了，这是第二块我们要感谢的。

　　第三，它为全行业树立了，提供了这样一个收费意识，整个行业对投资顾问业务收费全行业在推这个业务，在11年之前，我们公司为了培养这样的一个收费习惯，当时所有的都是免费的，甚至于开户，送电脑，甚至送很多东西，你一谈投资顾问收费，我们当时面临的压力是非常大的，整个行业没有这个意识。

　　这个法规的出现，包括今天的讨论会，我想一定会在未来会促进，帮助我们的市场环境，建立这样一个收费意识，这是我觉得去年1月1号开始实施的证券投资顾问暂行规定，为我们行业提供了一个非常大的帮助。

　　国信证券目前面临哪些困难呢？有些我也没想清楚，第一，刚才我们中信证券的同志也提到了，人才，人才可能要分两部分，我觉得我们国信证券更加缺少的是一个管理方面的人才，比如说一个领导他怎么评价不同的行情阶段他的投资业务，第二，他怎么平衡中台，前台，甚至于后台这样一个利益关系，他怎么样考核和激励在不同岗位的人员，这些我想没有经过相当长时间的摸索，没有一定积累的优秀的管理人员是很难做的，没有好的管理人员，你再优秀的顾问也是无济于事，我们缺乏的就是优秀的管理人员。

　　第二，我们缺乏专业的投资顾问人员。我只是想说，这个大赛好处是提升了我们投资顾问的品牌，相反也是我担心的，如果我们的优秀投资顾问通过这次大赛展示了才华之后，整个投资顾问人员的薪水可能会有一个非常大的提升，到时候他服务的客户能不能覆盖掉他的一个薪水，当整个行业薪水提升的话，我们投资顾问业务基础在哪里？以前1、200人就可以养这样一个人，未来真的收入提升，那我们的收入来源在哪里？但是我想这是次要的。因为市场一定会给他们一个均衡的，合理的价格，也许通过前一两次，可能个别的投资顾问得到一个夸张的薪水，但是未来一定会有一个市场化的定价，这些优秀的投资顾问会有一个合理的价格。

　　第二点，收费的环境。虽然我们开始这么多年，部分客户开展投资顾问业务，已经做了相当大的规模，但是很多地区业务开展不起来。其中有一个业务，就是大家对收费还没有一个认识，这是一个逐渐培养的过程。

　　第三就是制度方面，我们不同的地区有不同的尺度，应该允许一些分控，内控，等等方面做的优秀的券商，如果不是全面推广的话，至少应该券商去试行，在小范围展开，然后逐渐推广到全地区，这样有利于创新业务的发展。

　　接下来是全业务链的问题，全业务链确实是非常好的模式，但是在我们公司做投资顾问这几年中我们发现，有一些优秀的投资顾问，他对股票方面如果特别擅长的话，他可能不是非常专注于债券资产，固定收益类资产等等，而擅长做资产配制方面，可能在股票方面又不屑一顾，我挑选出最好的基金和理财产品给你，但是我不是股票方面的专家，我也不想向这方面发展。可能客户群体是不一样的，有些群体希望客户给他推荐股票，有些可能是大的资产配制的，未来可能是全资产配制，广泛的资产配制，但是现阶段至少有这样两类的客户群体。

　　我相信未来的发展方向，一定是全方位范围内的资产投资，这是一个方面。

　　我们另外的一个问题，我们投资顾问业务不均，有些大的公司做得很好，但是对于一些小部，中部，尤其是新部，在投资顾问业务方面相对还处于一个偏弱的水平。这本身是人的问题，制度的问题，还是客户基础的问题，我觉得这些都是有的，尤其是一个客户基础，一个多大的客户基础才能支撑这样的客户规模，什么样的一个客户才能支撑投资顾问的一个市场，这些都是要考虑的一个因素。

　　国信证券经过这么长时间的探索，我觉得投资顾问业务肯定是大有所为的，投资顾问业务在我们国信证券已经取得了非常显著的一个效果，这个数据上都有。未来它的发展前景从行业来说，这个蛋糕会不断做大，可能会出现一些结构性的分化，比如有一些券商会借助于外部的力量来做，大型的证券公司可能用自己的力量来做，也不排除借助于外部的力量。有的可能借助于第三方机构，在公司内部甚至有可能出现一个市场细分，公司内部的一个市场化。

　　未来的这种投资顾问业务的发展，一定会呈现方向非常多，产品非常丰富，投资顾问人才壮大这样的一个局面。当然也会出现投资顾问的一些负面效应，比如说有些客户出现亏损，对投资顾问业务可能会带来打击，或者对整个行业的投资顾问本来打击，甚至大家可能会质疑，这个投资顾问业务有没有发展的必要，一定会有这样的声音。但是我觉得大的方向一定是投资顾问业务的一个高速发展。

　　从海外看，包括国外做的好的券商，最高的能达到40%左右，3%、20%都有，在我们国内证券公司中，真实的提高佣金，或者收到投资顾问业务，我觉得在我们整个行业中占比其实远远不够的，我觉得未来的发展方向一定会随着整个市场的发展，我们人才的壮大，会出现一个蓬勃发展的局面。跟大家分享的就这么多。谢谢大家。