翔宇医疗完成二轮问询 核心技术、销售模式等被再度问及

　　翔宇医疗日前完成了科创板上市申请的第二轮问询，其中，核心技术、销售模式等问题继首轮问询后被再度问及。

　　翔宇医疗是中国康复医疗器械行业内的研发引领型企业，为全国各级医疗机构、养老机构、残疾人康复中心、福利院、教育系统等机构以及家庭提供系列康复产品及整体解决方案。此次公司拟募资7.08亿元用于智能康复医疗设备生产技术改造项目、养老及产后康复医疗设备生产建设项目、康复设备研发及展览中心建设项目、智能康复设备（西南）研销中心项目以及运营储备资金。

　　产品结构丰富

　　翔宇医疗深耕康复医疗器械领域18年，是目前国内少数具有全系列康复医疗器械生产能力的企业之一。公司主营产品以各级医疗机构需配置的康复医疗器械产品为主，主要产品可涵盖声疗、光疗、电疗、磁疗、物理治疗（PT）、作业治疗（OT）及康复评定产品等，已覆盖康复评定、训练、理疗等康复医疗器械主要领域。

　　截至本招股说明书签署日，公司已取得127项医疗器械注册及备案产品。公司经过长期的沉淀与发展，形成了20大系列、400多种自有产品的丰富产品结构。在公司产品中，颈腰椎治疗多功能牵引床、极超短波治疗机、经颅磁脑病生理治疗仪等38种产品被列入国家中医药管理局中医诊疗设备评估选型推荐品目；体外冲击波治疗仪、四肢联动康复训练仪、认知障碍康复评估训练系统等8种产品入选国家卫健委委托中国医学装备协会遴选的优秀国产医疗设备目录。同时，公司被列入中央军委后勤保障部釆购目录，并被评为一级生产型供应商。

　　近年来随着国民生产总值的不断提高、老龄化社会加速到来，以及各级医疗机构对康复科建设的不断重视和患者康复意识的不断加强等多方需求合力，直接促进了康复设备需求量的快速增长。

　　前瞻产业研究院发布的《中国康复医疗行业发展前景与投资预测分析报告》统计数据显示，2011年至2018年间，我国康复医疗行业规模呈逐年上升趋势。2011年，我国康复医疗行业市场规模为134亿元，而到2018年，我国康复医疗行业市场规模增长至450亿元，年均复合增长率达到19%，据此推算，到2023年，康复医疗器械的产业规模将超千亿元。随着我国医疗体系逐渐向西方发达国家靠拢，未来康复行业市场容量或将超预期表现。

　　不断加大研发投入

　　公司始终坚持把技术研发放在极其关键的位置。报告期内（2017年至2019年），公司不断加大技术研发投入，每年在技术开发及创新方面的支出呈持续增长的趋势。研发费用的投入分别为1742万元、2881.67万元和4149.31万元，分别占营收的6.02%、8.03%和9.71%。

　　公司拥有完整的研发体系，对康复医疗器械研发与生产设计的关键技术拥有自主知识产权，保障了公司产品品质的优越性与稳定性，并在不断地进行公司产品创新。公司整体布局研发结构，除公司住所地的总部研发中心外，同时在郑州、天津、南京等地设立了研发中心。截至2019年12月31日，公司拥有研发人员253名，核心技术人员7名，研发人员专业背景覆盖电子技术、计算机技术、信号处理技术、精密机械、临床医学等多种类学科，多元化、复合型的人员配备能够满足公司康复医疗器械多个细分领域的核心技术研发需要。

　　公司在冲击波、磁疗、光疗、电疗等30余个技术领域拥有自主知识产权保护的核心技术，目前公司已获授权发明专利16项、实用新型专利334项，已拥有89项第II类医疗器械注册产品及38项第I类医疗器械备案产品；参与起草1项国家标准、参与起草或参与评定25项行业标准；获得省级科技成果28项。

　　公司的核心技术也被再度问询。第二轮问询函显示，要求公司结合研发管理情况、技术储备情况等，进一步说明公司现有研发体系是否具有持续创新能力或公司技术持续创新机制及具体安排；在“公司竞争优劣势”部分客观披露公司技术劣势相关情况。

　　公司回复称，公司注重技术开发和积累，掌握了多项康复医疗器械关键核心技术，是目前国内少数具有全系列康复医疗器械研发、生产能力的企业之一，具备较强的研发设计能力。目前公司技术储备丰富，能有效保持科技创新能力。

　　公司称，公司与国外康复医疗器械厂商相比，仍存在一定技术劣势。由于康复医疗器械行业在国内发展起步较晚，康复医学理念尚未完全普及，上游行业较其他行业相比不够完善，下游客户对于康复医疗器械行业的认知相对较低，国民对康复的需求尚未被完全开发，上述因素造成了目前国内康复医疗器械厂商在自主设计、产品创新等方面与部分国际厂商仍存在一定差距。但近年来，公司始终致力于研发优秀国产医疗设备，努力缩小与国外康复医疗器械研发、生产厂家的技术差距，扭转技术劣势。

　　销售模式再度受问询

　　报告期内，公司销售模式分为间接销售和直接销售两种。其中，间接销售模式的销售对象主要分为代理商和一般间接客户；直接销售模式的销售对象为终端客户。公司的间接销售和直接销售均为产品买断式销售。2017年至2019年，公司间接销售收入占公司主营业务收入的比例分别为90.04%、82.69%及81.87%。报告期内，公司以间接销售为主，但直接销售模式收入逐年增加。

　　公司的销售模式也再度受到问询。根据第一轮问询回复，公司代理商较一般间接客户享受优惠采购价格，但代理商与一般间接客户毛利率差异较小，2020年上半年代理商毛利率为65.49%，高于一般间接客户64.67%。第二轮问询要求公司结合三类产品平均单价及主要产品销售价格对比情况，说明代理商与一般间接客户毛利率水平相近、2020年代理商毛利率高于一般间接客户的原因、合理性。

　　公司回复称，公司三大类产品的代理商平均单价基本低于一般间接客户平均单价，如存在代理商平均单价高于一般间接客户的情况，主要由于代理商和一般间接客户的销售产品结构差异所致。2017年至2019年，公司主要产品的代理商平均单价略低于一般间接客户平均单价，两者毛利率水平接近的主要原因系代理商及一般间接客户的销售产品结构不同。数据显示，2017年至2019年及2020年上半年，公司前十大产品占代理商销售收入的45.92%、43.47%、42.28%、42.99%，而占一般间接客户销售收入的42.69%、40.74%、38.11%、38.53%，两者销售产品结构的略有不同造成两者销售单价和毛利率的不同。2020年上半年代理商毛利率略高于一般间接客户的主要原因，系两者销售产品结构差异以及半年度代理商尚未实现返利（代理商需在完成年度销售考核任务后才能享受一定的返利）所致，具有合理性。