银行理财市场新变化：交叉代销“不分彼此” 产品好卖是硬道理

　　继委托百信银行代理销售理财产品后，7月底农银理财与兴业银行签订《理财产品代理销售服务协议》。据统计，兴业银行是第5家与农银理财开展理财产品代理销售业务合作的银行。

　　上海证券报近日调研获悉，多家银行理财子公司正在发力拓宽理财产品销售渠道，代理销售成为各家银行拓展理财市场的新方式，一些已成立理财子公司的银行优先代理销售更有竞争力的他行理财产品。

　　对于一些不具备理财子公司牌照的中小银行而言，代理销售同业理财产品更是寻求业务突破的一大途径。以微众银行为例，截至目前已与中银理财、交银理财、信银理财、光大理财、招银理财、兴银理财等15家银行理财子公司合作，上线200余款理财产品。

　　交叉代销“不分彼此”

　　当前，银行理财子公司力求摆脱对母行代理销售渠道的依赖，大力拓展他行代理销售渠道。

　　多家银行理财子公司的产品出现在他行理财货架的优选位置。农银理财的“农银安心灵动30天”、工银理财的“鑫添益持有90天”出现在招商银行理财产品精选栏，排位顺序优于招银理财多款同类型产品。

　　“我们主要拓展国有大行、股份行和互联网银行的渠道，之后将拓展城商行、农商行、村镇银行等区域中小银行的渠道。”某银行理财子公司人士透露。

　　宁银理财相关负责人表示，公司从机构规模、经营区域、客群互补等角度遴选代理销售合作伙伴。销售渠道的多元化布局有助于公司在产品销售上突破母行经营区域的限制，引入更多增量资金。

　　银行也改变了主要推介本行产品的固有观念，在代理销售他行理财子公司产品方面更为主动。据普益标准统计，目前已有50家商业银行代理销售他行理财子公司产品，其中一些银行已成立或获批成立理财子公司。

　　一些理财业务转型情况较好的银行，对代理销售他行理财子公司产品持开放态度。“我们不进行本行或他行的区分，只根据客户需求推荐理财产品。”招商银行一位理财经理表示，所有准入的理财产品均在货架展示，有额度、收益好的产品会排在推荐页面靠前位置。

　　“他山之石”可以攻玉

　　布局理财产品代理销售业务，成为银行打开收入增长空间的新途径。

　　由于占用资本金比例较小、业务收入可观，理财产品代理销售业务受到银行青睐。招商银行2021年年报显示，当年该行代理销售理财产品的收入达58.74亿元，占其零售财富管理手续费及佣金收入近两成。

　　宁波银行相关负责人表示：“目前，本行代理销售包括平安理财、交银理财、招银理财、兴银理财在内的8家他行理财子公司的产品，推动本行财富管理业务规模增长。”

　　某银行资管业务人士表示，代理销售他行理财子公司产品，不仅能提升财富管理业务规模，也能丰富银行产品策略及形态。

　　中小银行发展理财产品代理销售业务，更是有着明显的区域优势。民生银行律师专家库成员张澜镨分析称，一些中小银行线下网点多、分布地域广，在代理销售大型银行理财产品方面具备天然优势，能让小微客户和“三农”客户就近享受大行理财子公司的产品。

　　目前，理财产品代理销售业务尚未对互联网代销平台、券商、基金公司开放。多位银行人士表示，各银行应发挥自身优势，而非追求“大而全”。

　　“产品好卖”才是核心

　　银行为何纷纷发力理财产品代理销售业务？

　　中国人民大学国际货币研究所研究员陈佳表示：“在银行理财子公司尚未形成市场规模时，本行产品有限，银行要完成考核，必然会代理销售他行理财子公司产品。当银行理财子公司初具规模后，就要考虑他行与本行产品的权重。”

　　“我们会对理财产品进行全面评估，包括公司资质、投资团队专业性、产品业绩表现、净值回撤情况、额度供给情况、风控能力等。”宁波银行相关负责人透露，该行主要结合市场需求、当前货架产品类型等情况与其他机构开展合作，形成优势互补关系。

　　陈佳表示，在销售方面，银行最关心的是预期营销效果。多家国有银行的理财经理表示，产品设计、市场口碑、综合收益较好的产品会受到平台追捧。

　　普益标准数据显示，从产品类型看，各银行代理销售的他行相关产品风险等级集中分布在中低风险，产品类型以固收类为主，投资期限多为在1至2年。

　　业内人士认为，今后，银行代理销售的产品风险收益将多元化。长期来看，这有利于银行从投资者需求出发，在全市场精选优质理财产品，保证产品供给与客户需求匹配。在此过程中，银行理财产品净值波动在所难免，厘清产品和销售方责任至关重要。

　　银保监会发布的《理财公司理财产品销售管理暂行办法》要求，银行理财子公司与代理销售平台在各自责任范围内，共同承担理财产品的合规销售和投资者合法权益保护义务。“银行理财子公司与代理销售平台之间是委托合同关系。出现产品质量问题，由产品发行方承担责任；出现销售问题，由代理销售平台承担责任。”张澜镨称。