东方证券副总裁徐海宁：继续探索买方投顾模式 更好服务居民财富管理需求

　　中证网讯（记者 林倩）作为业内较早进行财富管理转型的券商之一，东方证券在基金投顾业务上早已形成自身的发展特色。近日，东方证券副总裁徐海宁在接受中国证券报记者采访时表示，基金投顾业务的推出对深化财富管理转型发展、践行金融为民意义重大，标志着买方财富管理时代的到来。基金投顾本质上是买方中介，强调服务的完整性，要求全过程的专业服务，基金投顾是财富管理从卖方销售模式向买方投顾服务模式转化的更高阶段。

　　从实践来看，徐海宁认为，自试点以来，基金投顾业务有效改善了投资者的回报和投资行为，客户在投资收益、投资行为、留存率、复购率等方面均优于单产品购买行为。未来，东方证券将继续探索买方投顾模式，强化专业投研和顾问服务能力，更好地服务居民财富管理需求。

　　充分发挥专业“投”和“顾”的作用

　　从发展历程来看，2021年6月，东方证券获批基金投顾试点资格；2021年11月，东方证券基金投顾业务正式对外推出。截至2022年末，东方证券基金投顾业务服务客户数15.7万人，累计服务客户18.9万户，资产规模149亿元，处于行业领先地位。

　　根据徐海宁介绍，东方证券基金投顾坚持三分投七分顾，充分发挥专业“投”和“顾”的作用。在“投”的方面，公司财富管理业务总部建立了专业的买方投研团队和投研体系，投研人员超过25人，通过“自上而下”和“自下而上”相结合的方法，将定性分析与定量分析贯穿于宏观研究、基金研究、组合策略，以及组合风险管理全过程。

　　在“顾”的方面，针对客户基金投资过程中“对基金了解少、追涨杀跌、频繁交易、不知道什么时候买什么时候卖”等痛点，公司基金投顾团队立足买方视角，帮助客户建立正确认知、接受组合投资理念，坚持长期陪伴服务，解决投资者在产品组合持有过程中拿不住的痛点。

　　“在客户投前阶段，基金投顾团队并不是通过‘建立收益预期’的方式引导客户买入，从而有效避免了当市场震荡、短期业绩不达预期时，客户做出赎回等短期行为。”徐海宁表示，在业务推广阶段，基金投顾团队深入了解客户需求，重点解读组合投资理念与适配人群、适配资金，以便让投资者在买入前，更全面地了解自身投资目标、组合的投资逻辑与投资方式。

　　而在客户持有阶段，东方证券通过长期陪伴服务，让投资者逐步加深对组合投资理念的认同，不断加强对基金投顾的信任，从而有效提升持有人的长期留存率。为帮助投资者判断市场所处位置，投顾团队设计并推出了螺丝钉指数估值表和螺丝钉星级指标，每天有超过10万名投资者关注。

　　服务过程中，东方证券基金投顾团队推出“发车计划”等投顾服务，在市场估值较低时建议买入，市场估值较高时建议卖出止盈，帮助投资者解决“什么时候买、买多少”的难题。徐海宁强调，2022年市场大幅波动过程中，东方证券基金投顾客户呈现明显的逆势申购趋势，组合策略的单周申购人数超过3万人，单周申购量多次突破1亿元，投顾组合规模呈现逆势上涨的趋势。

　　更好地服务居民财富管理需求

　　针对近期的公募基金费率改革，徐海宁直言：“公募基金费率改革已是市场共识，旨在降低投资者的交易成本，提升投资者的获得感、体验感。对财富管理机构的短期经营收入可能产生一定影响，但长期而言，能够引导机构用专业服务创造价值，未来是专业服务制胜的时代。机构需要通过提升服务质量、创新产品和增加管理资产规模等方式来应对费率下降所带来的压力。”

　　在她看来，基金费率改革对财富管理行业高质量发展具有重要意义，也催生了发展机遇，财富管理机构需要提升价值创造能力，适应行业变革的趋势。

　　结合目前基金投顾业务面临的政策和行业环境，徐海宁表示，未来东方证券将继续探索买方投顾模式，强化专业投研和顾问服务能力，更好地服务居民财富管理需求，坚持财富管理转型发展的方向，总结基金投顾业务实践经验，坚定买方中介服务模式，围绕服务、投研和内容等核心要素，线上构建买方投顾服务场景，线下试点分支机构买方投顾服务转型。

　　东方证券还将建立客户分层分群经营，打破原有的牌照边界，建立以客户需求为导向的开放产品平台和投顾服务体系，形成服务合力。此外，还会进一步完善投研队伍和投研平台建设，加强产品创新，根据客户需求和市场变化，不断推出新的投资解决方案，满足不同客户的投资偏好和风险承受能力，匹配客户养老规划、子女教育、购房等理财需求。

　　“加强投顾人才队伍建设，加大分支机构专业投顾人才的培养与选拔，制定标准化的人才考核培养体系，提供系统的培训和学习机会，继续推动‘财富管理与基金投顾’课程走进高校，为行业培养专业财富管理人才。”徐海宁表示，公司将针对基金投顾与个人养老金相结合的新机会，在监管指导以及政策成熟条件下，适时探索为客户提供管理型或建议型的个人养老金投顾服务；针对基金投顾底层投资标的扩展的机遇，探索构建多元化的投资组合策略，满足更广泛的客户需求。