国联证券尹红卫：强化顾问服务实质 构建买方投顾生态

　　中证网讯（王珞）近日，证监会发布《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），推动基金投顾试点转常规，这一举动对于基金投顾业务乃至整个财富管理行业具有里程碑式的意义。

　　国联证券副总裁尹红卫表示，《征求意见稿》针对当前“重投轻顾”的问题，明确了投顾业务事前、事中、事后的业务流程，对每一个投顾业务环节都提供了较为详细的指引，引导投顾机构开展全流程客户服务，推动基金投顾业务回归本源。

　　尹红卫认为，基金投顾是基于信任和资产配置的财富管理的核心业务模式，建立买方投顾生态，一方面从投资端出发，需要自始至终坚持买方视角，站在客户的角度为客户账户进行资产配置；另一方面从顾问服务端出发，应做好买方投顾队伍和投资者教育的体系化建设。

　　新规引导深挖“顾问”内涵

　　数据显示，自2019年10月基金投资顾问业务试点工作开展以来，截至2023年3月底，已有60余家机构获得了试点资格，行业整体服务资产规模1464亿元。《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》的发布，对于基金投顾业务乃至整个财富管理行业具有里程碑式的意义。

　　尹红卫表示，《征求意见稿》的推出进一步完善了基金投顾业务的法规体系，系统梳理和细化2019年以来围绕基金投顾业务推出的一系列监管文件，优化和补足了基金投顾试点实践中面临的问题以及可能的新发展，明确了业务的具体规范和监管细则，为基金投顾业务乃至整个财富管理行业长期、稳健的发展提供了有利的保障。

　　她认为，推动基金投顾业务回归本源，强化顾问服务的实质，有利于培育专业买方中坚力量，加速买方时代的到来，促进财富管理行业的高质量发展。《征求意见稿》细化明确投顾业务各环节，对全流程客户服务提供指引，引导机构重视“顾问”服务内涵。针对当前“重投轻顾”的问题，明确了投顾业务事前、事中、事后的业务流程，对每一个业务环节都提供了较为详细的指引，引导投顾机构开展全流程客户服务。对于投顾机构，不管是适当性管理和服务匹配能力，还是根据客户整体的财富管理目标匹配不同的组合策略，提供投资规划方案等方面都提出了明确且更高的要求。针对市场存在投顾服务“产品化”倾向，强调回归“服务”本源，推动投顾机构围绕自身资源禀赋，打造差异化、专业化、人性化的投顾服务体系。

　　基金投顾新规推出，配合公募基金降费，推动财富管理加速转型。此次《征求意见稿》的发布，不管是在业务可投产品范围的持续放开，还是将投顾机构对外合作的模式纳入监管，都为投顾机构通过开展基金投顾业务实现财富管理转型打开新的空间。同时，随着公募基金的降费趋势，进一步推动财富管理机构从关注单产品销售到真正重视财富管理的核心逻辑——以客户为中心，以服务赢得信任，并为客户匹配合乎其风险承受能力的资产配置方案。

　　对于展业过程如何规避“重投轻顾”、服务“产品化”倾向，尹红卫表示，国联证券在基金投顾业务试点过程中，通过以下措施避免“重投轻顾”。

　　首先，公司对基金投顾业务的考核更关注客户委托管理的资产规模和合作服务的渠道家数。在对投顾策略的业绩考核方面，更关注策略收益率的稳定度、回撤控制能力和创新高速度，而不是纯粹的收益率。

　　其次，尝试探索分布式投顾模式。公司在一线分支机构中选取有一定资产配置基础和较强客户服务能力的投资顾问形成专业的服务链条，即为“分布式投资顾问团队”。分布式投顾团队主要的职能包括在分支陪伴服务基金投顾和搜集或组织客户配置需求，将其翻译为相对专业的投资语言后传递给总部投研团队，由总部投研团队完成相应基金投顾策略设计之后再传递给分布式投资顾问团队，由其消化吸收后再组织相关区域营业部一起推广策略和服务客户。目前公司正在积极建立总部资产配置团队——分布式投顾团队——分支一线投资顾问三层体系，以便以更广、更精细的触角服务广大财富客户，以基金投顾业务为触角加速推动财富管理转型。

　　最后，公司逐步完善了员工和客户两个层面的投资者教育体系。员工层面，培养员工专业+真诚的专业能力和职业素养，以基金投顾为切入点，通过考核引导员工从单只产品销售向组合配置服务转变，通过资产配置的培训培育体系，持续提升员工的专业服务能力。同时，引导员工树立资产配置、长期投资理念，在复杂的市场环境下，把同样的理念和方法传递至客户。客户层面，构建“大方向”品牌的新媒体矩阵（微信公众号、微博、支付宝、京东、天天、喜马拉雅），进行全方位投教工作，引导客户客观认识自己的风险承受能力，真实表达自己的投资需求，在市场跌宕起伏的波动中克服焦虑和恐惧，长期持有并获取资产的保值增值。

　　“千人千面”投顾服务 做好全生命周期的客户陪伴

　　尹红卫表示，基金投顾是财富管理转型的核心业务模式。财富管理的核心逻辑是从客户出发，最终落脚点在客户，围绕客户的需求及资产负债表匹配合适的产品和服务，因此，“千人千面”的投顾服务是财富管理的核心基础，也是未来的发展方向。

　　围绕这一未来的方向，公司在以下方面进行了实践和探索。首先，根据不同合作机构客户的需求进行个性化定制，针对有账户诊断/管理诉求的高净值客户提供策略定制服务。尽管基金投顾目前只能投资场外公募基金，但不同渠道、不同客群对于风险、收益和流动性的需求和理解都是不同的，希望提供策略的纯粹程度也是不同的，可以投向的基金管理人也有些许不同。因此，国联证券面对已经合作的近30家不同渠道，为满足不同渠道和客群的个性化需求，倾力开发了近200种不同的策略，以专业的资产配置能力，实现单一资产管理业务较难实现的长期稳健收益，满足客户特定的财富管理需求。

　　其次，通过搭建分布式投顾体系，提升投资顾问和客户参与基金投顾的程度和深度。财富管理行业的市场空间巨大，但财富管理也是复杂程度较高的业务，不仅需要具备足够强的资产配置能力，也需要通过顾问服务了解客户、说服客户，帮助他们做出正确的选择，这对财富管理机构和投资顾问都提出了很高的要求。在实践中，财富管理服务不仅覆盖高净值客户，也需要通过不同的工具满足广大居民的财富管理需求，帮助居民提升财产性收入，进而提高消费水平和生活质量。这方面基金投顾就是一个非常重要且高效的展业工具。以国联证券为例，上线近三年以来，服务客户数量超过20万户，为广大居民的财富管理提供了有价值的探索。公司正在尝试探索“分布式投顾”、建议型投顾等业务模式，积极鼓励投资顾问和客户参与基金投顾策略的定制和推广，将总部研发的资产配置框架和基金精选名单与不同客户的需求有机结合起来，开发个性化的策略供给不同需求的客群。

　　最后，推进财富管理数字化转型，充分应用金融科技，赋能投顾业务降本增效，充分利用人工智能、云计算、大数据等新兴科学技术为投资顾问业务注入新的活力，驱动投顾业务实现更低成本、更高效率的发展，实现更精准的客户洞察，提供更极致的服务体验。

　　健全“投”“顾”两端全生态

　　尹红卫表示，建立买方投顾生态，公司认为需要重点发力的有以下几个方面。

　　一是从投资端出发，要建立买方视角的资产配置体系，资产配置体系不仅需要综合考虑资产配置研究、产品货架搭建和组合策略设计，而且更需要自始至终坚持买方视角，站在客户的角度为客户账户进行资产配置。

　　在产品货架方面，进一步丰富买方投顾的产品货架，在现有基金投顾业务可投的公募、私募基金的基础上，未来在监管机构许可的前提下，还希望包含量化另类投资、海外市场甚至一级股权、不动产以及保障型资产等投资工具，从而发挥资产配置和产品优选的基础优势。

　　在策略研发方面，引导策略研发团队从客户账户视角和实际需要出发，研发适合不同市场环境的策略工具。同时，加强敏捷开发策略的能力，用更加细分的配置工具和创设能力服务更细分的客群。

　　在资产配置方面，首先需要研究客户处于不同生命周期的阶段，再根据不同生命周期内客户的投资预期和目标，合理规划和匹配不同投资期限和风险收益特征的资产，这才是真正的买方视角。同时在权益类资产配置方面，既要有止损还要有止盈的理念和能力。

　　二是从顾问服务端出发，要考虑两方面的体系化建设。一方面是买方投顾队伍的体系化建设。投顾队伍是联接客户和产品的纽带，必须具备较强的专业服务能力。这种服务能力的构建，需要系统化的链条去实现。在制度上，由行业内投顾机构建立投资顾问分级管理体系和晋升机制，对投顾人员进行分级，针对不同级别，设定相应的资质要求、执业范围、体系化的培育及晋升发展通道，同时在考核方面，强化买方视角的指标，如规模、客户体验和收益等。

　　另一方面是完善投资者教育的体系化建设。财富管理业务需要解决认知、信任、专业三个层面的问题。建议行业把专业化的投教纳入规范监管体系，引导投顾机构做好专业的投教，投教应从用户开始，而不是从客户开始。投教的三个侧重点是管好内容，管好收费，避免利益冲突。