券商竞技高净值客户服务 家办、私行模式成主流

　　近期，有银行晒出了私人银行业务规模最新“账本”，以突破4万亿元的规模在资管圈引发关注。在服务高净值人群方面，头部券商也不遑多让。

　　证券时报记者梳理近期券商半年报及业绩说明会等信息发现，不少券商晒出上半年高净值客户服务的“成绩单”。比如，“一哥”中信证券资产在200万元以上的财富客户数量超过16万户，资产规模达1.8万亿元，户均资产超千万元。海通证券日均净资产在600万元以上的私行客户数量超1.5万户。

　　在服务高净值客户方面，近年来券商纷纷推出家族办公室（简称家办）、企业家办公室、私人银行（简称私行）等服务模式，包括中信建投证券在内的6家券商已推出家办的服务。同时，各券商财富管理业务国际化布局也在加速，包括中信证券、海通证券等头部券商正加大对新加坡等境外地区的布局。

　　券商高净值客户服务大比拼

　　尽管不同券商的统计口径略有不同，但从券商半年报等公开资料中，可以窥得不少券商高净值客户服务的最新发展情况。有多家券商披露，今年上半年其高净值客户数量与总资产规模实现“双增”。

　　比如，中信证券今年半年报显示，截至6月末，公司200万元以上资产的财富客户数量超过16万户，资产规模达1.8万亿元。据此简单推算，中信证券200万元以上资产的财富管理客户户均资产高达1125万元。

　　海通证券统计时则采用了600万元这一“门槛”。海通证券半年报显示，截至今年6月末，公司日均净资产在600万以上的私行客户数量超1.5万户，较上年末增长6.01%；资产规模近7900亿元，较上年末增长3.59%。海通证券表示，公司着力塑造私行服务品牌，聚焦高净值客户，围绕家族信托、股权管理、综合证券、企业家活动，逐步构建私行客户生态圈。

　　东方证券也披露了较为详尽的数据。东方证券半年报显示，截至今年6月底，公司零售端高净值客户共7034户，较年初增长6.7%，总资产规模达1555亿元，较年初增长7.8%。

　　据悉，东方证券以全流程资产配置服务推进私人财富业务。在具体做法上，一是以客户为中心，持续丰富私募产品服务体系，以建议型方式推进高净值客户资产配置；二是以“美丽东方·财富100”为抓手，推进一站式委托型资产配置服务模式，规模大幅提升；三是做好投后服务，通过投资周报、月度配置交流会、优秀管理人尽调等活动，满足核心客户综合化需求。

　　国泰君安则称，截至今年6月末，公司富裕客户及高净值客户36.02万户，较上年末增长6.3%。

　　中国银河证券2022年1月推出了“银河金熠”尊享服务。其最新半年报显示，公司高净值客户服务体系持续完善，“银河金熠”签约客户数量实现快速增长，签约净资产达到1036亿元。

　　家办、私行模式渐热

　　纵观业内，资本市场的快速发展推动着居民财富管理需求迅速增长，对于高净值客户群体及更为高阶的财富管理需求，各券商近年来整合集团资源，推出家办、私行等服务模式。

　　一位券商家办业务负责人告诉证券时报记者，不同的券商对家办、私行等业务的定位与服务有所差异，这也取决于各券商如何区分客群。有的私行属于业务部门，以私行业务为主，有的属于中台部门，以做服务为主。而家办的服务门槛往往更高，产品方面以定制为主，家办主要围绕企业家及超高净值客户的全生命周期进行服务，包括企业的、个人的综合需求。

　　截至目前，包括中信证券、兴业证券、中国银河证券、中金公司、海通证券、中信建投等至少6家券商入局家办赛道。在名称上，各券商的家办品牌略有差异，诸如有家族办公室、企业家办公室、财富家族办公室、环球家族办公室业务（GFO）等名称，但内核均以服务高净值人群的企业股权增值、家族企业融资、税务法律咨询、家族慈善等需求为主。

　　今年8月，中信建投宣布设立企业家办公室，为高净值客户提供一站式、全生命周期的解决方案。比如，在投行方面，为企业提供包括上市辅导、投融资和并购重组等在内的境内外专业金融服务；在财富管理方面，不仅可以满足客户的资产保值增值需求，更专注于引入全市场优质的金融产品，实现对风险等级、流动性和产品种类的全覆盖，以满足客户各类资产配置需求。

　　此外，也有不少券商以私行服务模式为主。比如，招商证券全面推进“智远私行”2.0服务模式，积极争揽高净值客户，打造贯穿资产配置、股权服务、衍生投资、研究咨询全链条的全生态服务体系。

　　国信证券也在半年报中表示，公司深化高净值客户服务，完善“鑫私享”服务体系与制度建设，规范底层资产池管理。此外，还联合国信期货推出“鑫私享”期货资管定制服务产品。

　　头部券商新加坡展业

　　记者注意到，近年来随着居民财富增长，各券商财富管理业务国际化布局的脚步在加速。包括中信证券、海通证券在内的头部券商加大对新加坡等境外地区的财富管理业务布局，加强境外高净值客户的服务，境外高净值客户资产规模也在节节攀升。

　　中信证券在今年半年报中表示，公司境外财富管理加快全球化布局，正式推出新加坡财富管理平台，扩大国际化服务半径与服务内涵，更好地为境内外客户提供全球资产配置和交易服务。通过“客户经理+投资顾问”的服务模式，加强高净值客户服务，加速财富管理深化转型。2023年上半年，境外高净值客户规模增加，财富管理产品销售收入同比增长178%。

　　海通国际亦是这一领域的佼佼者。半年报显示，海通国际私人财富管理团队推出“逐浪资本-航海家俱乐部”系列活动，为高净值客户提供定制化的宏观分析和投资策略建议，积极拓展新客户资源，丰富产品选择。同时，通过市场化的定价和快速高效的抵押、托管服务为客户提供有竞争力的孖展融资服务，增强客户粘性并达成更多交易。2023年上半年，海通国际私人财富管理新加坡团队根据最新市场环境和客户需求，调整业务方向，推进外部资产管理（EAM）业务，开拓客户资源。

　　此外，多家券商上半年财富管理在境外业务取得较大提升。

　　招商证券表示，招证国际加速营销服务升级，前瞻布局量化和被动投资机构客户，港股交易量市场份额同比上升0.07个百分点，排名创历史新高。截至6月末，招证国际托管客户资产规模1800.32亿港元。

　　光大证券介绍，公司主要通过香港子公司开展海外财富管理及经纪业务。截至2023年6月末，香港子公司证券经纪业务客户总数约14.2万户，托管客户资产规模约602亿港元，财富管理产品数量突破3000只。