李德颂：回归养殖看营销

　　从照本宣科到深入一线，在与李德颂老师等行业人士的交流之后，小编从“无知”到懵懂、接下来可能还会有各种困惑。对于行业渐渐有一些小思考，本文重在梳理思路，积累幼稚、企盼成熟。

　　首先，看待问题的大原则按照李德颂老师的观点是：从社会的角度看养殖，从养殖的角度看兽药。是人们生存和生活的需求刺激了养殖业的发展，人口基数大、日益增加的物质需要带动养殖的产业化发展，农村的养殖逐渐从农民自给自足发展成为发家致富的手段，搞好养殖就得治好牲畜的病，于是紧接着就是兽药行业春天的到来;人们的生活水品提高，对肉、蛋、奶等的需求也开始猛增，同时对质量的要求也逐渐提高，养殖的规模化和标准化顺应了这个趋势，除了原有的养殖户逐渐从小做大以外、外行业的资本也逐步进入，大龙头、公司制的养殖企业逐渐增加，传统散户的空间逐渐减小，市场格局变化成为一个诱因、再加上政府的宏观督导和行业资深的发展进步，兽药行业面临洗牌，行业的夏天到来，一批企业充分成长、一批企业将被“热”死。

　　其次，着重探讨一下养殖规模化趋势及现在所存在的一些问题。规模化的趋势怎样形成的?市场的因素绝对是第一位的，有需求就会有市场、需求越大市场也越大，追求更高的利润回报、资本会更高的投入;养殖水平的不断提高，需要有更先进的设备、技术等的投入，而当养殖规模大到一定程度后，附属投资值相对延长、产出值才会相对变大;养殖规模化是不是舶来品暂且不提，国外先进的规模化养殖经验却是国内十分欠缺的。另外，行业人士普遍认为，现在养殖业出现的问题不是规模化本身的原因，而是与规模化相应的系统不配套造成的。一方面一些投资者在用行业外的思维搞养殖，最简单的就是投资然后坐等收钱的想法。另一方面，养殖的规模化有大跃进式的发展，而养殖的管理、技术、理念等却没有得到相应的普及。国外用一年完成了料肉比从1.6到1.5的跨越，而我国料肉比从1.9到1.6的飞跃也仅仅用了一年。李德颂老师：管理和预防保健是规模养殖、标准养殖的关键，其中对养殖场的管理是重中之重，其实，养殖场所出现的种种问题大多都是管理不到位造成的。

　　最后，养殖业的发展对兽药营销模式所带来的影响。一定意义上，行业初期不存在营销的概念、或者说营销手段非常简单。兽药行业初期简简单单就能挣到钱的情况催生了一大批生产企业，激烈的竞争带来了行业营销手段的进步，其中最重要的就是技术营销的充分运用。药品本身特殊的属性影响了技术营销模式的出现，一些企业借技术营销站稳脚跟、完成了自身的初始积累。技术营销的一大特点就是“人海战术”，兽药企业聘用的大量技术人员深入养殖一线、为自己的产品销售保驾护航。然而随着养殖业的发展，一线的需求逐渐清晰的从“治好病”到“养好鸡”过渡。技术营销本质上是服务营销，那么，之前的服务是用好药从而治好病，现在的服务就是管好鸡场、养好鸡?于是，服务升级，技术营销相应的被升级为“顾问式营销”，然而推广顾问式营销需要解决的问题还有很多很多。在此，李德颂老师认为：兽药企业的服务应该点到为止，可以对养殖场提供专家型的指导和建议，却不能对养殖场做出完全的承诺，毕竟养殖场不是兽药企业的，兽药企业承担不起养殖场失败的责任。