理财产品销售遇冷 投资者教育亟待加强

　　日前，中国证券报记者走访北京地区多家银行营业网点发现，理财经理对于理财产品的推荐热情大不如前，在介绍产品时，对产品风险的提醒也多于对产品优势的营销。

　　业内人士表示，近期A股市场波动对理财产品的销售造成一定影响，部分已习惯“刚性兑付”的客户，对资管新规下全面净值化的理财产品接受程度有限，投资者教育成为银行亟需解决的问题之一。

　　产品净值波动较大

　　“现在的理财产品都不能保证收益了，产品净值波动较大，甚至有时产品的收益为零，想要长期持有又想获得稳定收益，可以考虑保险或者大额存单，这类产品性价比较高。”北京银行西城区一网点理财经理告诉记者。

　　工商银行某支行理财经理向记者推荐一款半年期年化收益率约3%的产品，并提示记者：“近期这个产品的业绩表现较好，但现在理财都是非保本的，收益具有波动性，没有预期收益可供参考。目前看到的年化收益率只能说这个产品过去收益还不错。”

　　“理财产品建议买期限长一点的，近期市场有调整，时间越短相对波动越大。”民生银行丰台区一支行客户经理说。

　　记者注意到，理财经理营销策略的变化，从侧面反映出理财产品不再是银行产品营销的利器，其优势大不如前。“现在理财产品不太好卖，就算给客户推荐了，客户也有顾虑。一些净值走势平稳的产品，业绩表现又不太好，所以我们会多推荐一些长期收益稳定的产品。”上述理财经理说。

　　某城商行理财经理也表示，投资者对理财产品的热情随着理财产品“打破刚性兑付”有所趋冷，这导致理财经理在产品营销上的积极性也受到影响。

　　在被问及是否有客户流失，该理财经理表示，部分理财产品的续接受到一些影响，但整体上看，客户没有流失，反而在定期、保险、基金定投等产品上的配置增多了。

　　打破固有认知

　　随着近期A股市场的波动，打破刚性兑付、实现全面净值化转型的理财产品，并未迎来开门红。

　　Wind数据显示，截至2月25日，市场上存续的29341只理财产品中，单位净值跌破1的达到795只，占比2.71%；有4602只理财产品最新一期的净值增长率为负，占比15.68%。今年以来，有3494只理财产品的总回报率为负，占比11.91%。

　　“其实大部分产品的收益还是稳定的，但是在许多投资者的固有认知中，理财产品就是无风险的、到期可得到预期收益的，所以在看到净值波动之后，还是会有抱怨。”某股份行西城区某支行理财经理表示。

　　业内人士指出，资管新规要求从根本上打破刚性兑付，需要让投资者在明晰风险、尽享收益的基础上自担风险，而明晰风险的一个重要基础就是产品的净值化管理。推动预期收益型产品向净值型产品转型，才能真正回归资管业务的本源。在此背景下，投资者能否打破原有的“刚性兑付”预期是银行面临的一大挑战。

　　“我们给客户已经打了好几年‘预防针’了，从资管新规发布之初，我们就告诉客户，理财产品以后不能保本保息了。起初客户都不信，但随着‘老理财’越来越少，有一部分客户已经习惯，可还有些客户不太接受。”某股份行大堂经理表示。

　　“许多投资者对于打破刚性兑付的认知有偏差，打破刚性兑付并不意味着不兑付或者亏损，我的许多买过净值化理财产品的客户都发现，产品到期后的实际收益和业绩比较基准相比并没有浮动太多。而且，客户对产品净值短期波动也不必过于担心，暂时收益的下降并不代表实际收益就一定不好。”上述大堂经理说。

　　多元化配置资产

　　多位理财经理表示，在资管新规之下，资产的多元化配置是稳定收益、稀释风险的重要手段。客户可以根据自身的资金量、风险偏好、流动性偏好等需求进行多样化选择。投资者购买理财产品时，要调整好投资心态，对于有一定风险承受能力的投资者，可以将一部分资金投入到权益类、混合类理财产品中，以期博取较高收益。对于追求稳定收益的投资者，可考虑固收类理财产品或转存定期存款、大额存单等产品。

　　农银理财固定收益投资部总经理刘湘成认为，理财公司要做的是基于历史统计规律，尽可能控制好波动。要培养投资人的风险意识，“刚性兑付”打破之后，银行理财产品的风险是显性化的，有助于培养投资者的风险意识。

　　在产品设计方面，业内人士指出，很多权益类理财产品没有设置好风险对冲，在股价回撤的时候没有灵活应对风险策略，所以回撤较多。部分理财产品发行期限较短，在股市整体估值较高的时候发行，所以短期来看年化回报率跌幅较大。如果从长期看，年化回报率可能会有所回升。但这个结果也提醒理财公司，在设计理财产品时需充分考虑风险。