拓展“朋友圈” 银行打造差异化竞争优势

　　“招行首次代销光大养老理财，额度仅10亿元。”日前，招行客户经理向中国证券报记者推介其他银行理财公司的产品。

　　随着理财产品销售的“围墙”逐步被打破，代销业务发展得如火如荼。记者梳理上市银行半年报发现，多家银行的理财代销收入大幅提升。业内人士认为，在净值化管理的新阶段，拓展代销业务能减缓中间业务收入下降的压力，有望成为未来银行发力的重要方面。

　　代销理财产品收入增幅明显

　　在银行持续发力财富管理业务的背景下，上市银行代销理财产品收入已经成为其中间业务增收的一个重要部分。多家上市银行半年报显示，2022年上半年代销理财产品收入增幅超过20%，在银行各项业务中表现较为突出。

　　比如，招商银行上半年实现财富管理手续费及佣金收入188.73亿元，其中代销理财产品收入34.93亿元，同比增长22.60%。平安银行在上半年财富管理手续费收入同比下降的情况下，实现了代销理财产品收入29.3%的高增幅。

　　上半年，代销理财产品收入增幅在代销业务中可以算是一枝独秀。与代销理财产品收入同比高增形成鲜明对比的是，部分银行的代理基金、代理证券交易业务收入同比大幅下降。比如，招商银行上半年代理基金收入同比减少近50%。

　　对此，秦农银行首席研究员、复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼表示，对银行理财公司和已经成立理财公司的商业银行而言，拓展理财产品代销业务，一方面可以增加理财业务收入，提高中间业务收入占比；另一方面可以丰富理财产品体系，满足客户多元化资产配置的需求。

　　“近年来，银行加大向实体经济减费让利，中间业务收入增长压力很大，开展理财产品代销业务可以减缓中间业务收入下降的压力，同时还可以让客户在购买理财产品方面有更多选择，进一步提升对客户的吸引力。”董希淼表示。

　　中金公司分析师王子瑜认为，部分深耕财富管理业务的商业银行积极引入外部资管机构资管产品，可以为财富管理客户提供更全面、更优质的资产配置服务；同时，引入外部资管产品有望激励理财公司推进能力建设。

　　打造代销业务差异性

　　目前，银行理财公司大多已经开拓了代销渠道。银行业理财登记托管中心近日发布的《中国银行业理财市场半年报告（2022年上）》显示，截至2022年上半年，有存续产品的25家理财公司均开拓了代销渠道，1月至6月累计代销金额26.10万亿元，截至6月底代销余额为18.95万亿元。

　　值得一提的是，除了母行这一渠道外，银行理财公司还在不断拓宽代销渠道。今年上半年，银行理财公司合作代销机构数量逐步上升，数据显示，6月有199家机构代销了银行理财公司发行的理财产品，较1月多出83家。

　　记者发现，招商银行、工商银行、建设银行、兴业银行等多家银行App的理财产品展示页中都有其他银行理财公司的理财产品，部分银行还为投资者在选择理财产品时提供了“自营”“代销”的筛选选项。比如，在招商银行手机银行中，除招银理财的产品外，也有农银理财、建信理财、信银理财等的多款中低风险理财产品被推荐。

　　不少银行还力图在代销理财业务当中体现出差异性，从而提升其竞争优势。比如，邮储银行在今年年初成立独立法人直销银行——邮惠万家银行，针对其深耕的县域及下沉市场客户推出惠农理财平台；平安银行主打“开放银行、AI银行、远程银行、线下银行、综合化银行”五位一体的新模式；招商银行则积极推进财富管理平台建设。

　　此外，部分中小银行已经退出了理财产品市场竞争。数据显示，截至6月底，全市场共有293家银行机构有存续的理财产品，较上年减少26家。专家认为，中小银行由做资管转向做代销将成为一大趋势。

　　国盛证券分析师马婷婷表示，不少中小银行有客户但产品研发能力欠佳，代销理财或成为不错的选择。

　　王子瑜认为，对于大多数中小银行而言，成立理财公司对于专业能力、人力资源投入、金融科技系统支持等多方面都提出了较高要求，成本负荷压力较大。从做资管转向做代销，已经成为其未来理财业务发展的必经之路。

　　深耕产品设计

　　银行理财进入全面净值化时代后，银行理财产品存续规模延续增长趋势。银行业理财登记托管中心近期披露的数据显示，截至2022年6月底，银行理财产品存续3.56万只，存续余额29.15万亿元，同比增长12.98%。

　　业内人士分析，未来代销理财产品存续规模仍将持续增长，银行理财公司应在产品设计、渠道拓展等方面继续深耕。

　　在理财产品的设计上，工银理财副总裁王海峰认为，银行理财产品应围绕国家政策支持的重点领域、重点行业、优质龙头企业积极布局，坚持多元均衡策略，通过多资产、多策略降低单一资产和策略的波动风险。

　　董希淼认为，银行理财公司要提升竞争力，更应该推出开放式的综合服务。如产品方面，既可根据自身投研能力设计相应的资产管理产品，也可引入第三方发行的产品；客户方面，既可以为保险公司、中小金融机构等机构客户提供服务，也可以围绕行内高净值私人客户提供投资建议和财富管理服务等。同时，加大和母行业务部门、分行、其他子公司的合作，加强与其他资管机构、私募基金管理人等合作，提升跨界服务能力。

　　在中信建投证券银行分析师杨荣看来，短期内银行理财公司可以考虑在深耕母行业务的同时，实现直销和代销渠道“两翼”共同发展。从中长期来看，银行理财公司应努力实现“零售与机构、代销与直销、线上与线下”各渠道建设“比翼齐飞”。