需求才是消费者应考虑的第一要素
本周除了美国大选，对于绝大多数吃瓜群众来说，更大的日子应该就是“双11”了。知乎上有篇名叫《双十一什么都不买会有什么损失吗？》的神文，各路网友随后跟进，也纷纷晒出自己的购物心得和除草清单，其中甚至有人买了一口430万元的锅。
正如有网友回复的，“请不要成为被价格操纵的傻子”，需求才是消费者应该考虑的第一要素。经济学假定市场参与者都理性，但行为经济学则认为日常生活中，消费者通过购买行为获取某种商品的快感，远远比不上错过商品折扣的痛苦。这也解释了我们在做出消费决策时，对商品价格的敏感度会远远凌驾于对该商品的实际需求之上。即使明知是商家故意提高原价之后的变相折扣，我们多数情况下也会选择购买，甚至为自己做“决策辩护”以提高对商品的需求。
在理财投资领域，这样的误区更为明显。作为基金从业人员，我们发现部分中小投资者在决策时，也并非从自身实际出发，不是基于未来收支需求、风险承受能力、理财必要性等关键要素的考虑，而更多地是优先参考产品的过往业绩嫁接为“预期中的未来收益”，期冀在短期内可以实现财富暴涨。但多数情况下，由于“羊群效应”的存在，这部分投资者极容易在选择时失去自我判断，盲目跟风进入投资大军，也往往成为了市场上的被收割的“韭菜”。
因此，专业机构在做产品推荐时也不得不将产品历史收益、同类排名作为产品的最大卖点。如同电商试图用“价格折扣”来吸引消费者一样，这种卖点让更多的投资者忽略了自己的风险偏好、投资风格等要素与产品的契合性。还有机构选择某特定时间段的业绩表现强行作为产品亮点，吸引更多的投资者进场。而良心机构则会通过公司自购或管理人员自购产品，以实际行动表明与投资者在市场波动中共同成长的决心和信心。
在之前的文章中我们也谈及，除了产品业绩外，对于投资团队的选择也是投资者与专业团队之间的一种信任建立过程，更需要投资者与机构管理者的价值观层面的某种契合。基金、银行理财等产品的营销和销售同样考验我们从业人员，真正站在投资者立场而非自身绩效目标，为投资者量身定制投资组合才是关键，甚至在某些特殊的时点劝导投资者赎回，这些才是优秀的机构投资者所应具备的素质。
